从汽车超值大礼包的一个案例折射当前汽车销售潜台词!

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9月是中秋节和教师节。
　　某厂商搞了一次活动，宣传口号有两个。
　　其一：某某车型最高现金优惠15000元，再送8000元超值大礼包；
　　其二：教师节感恩，凡教师及教师家属购车额外赠送2000元感恩大礼。
　　关心汽车行业的朋友或者车主朋友对于这些宣传已经耳熟能详，再熟悉不过了。那么促销大礼包究竟超不超值呢？
　　
　　我在给销售顾问培训销售技巧的时候，针对报价和价格谈判的问题，特别说明千万不要一次把价格放到底。如果一见面就把内裤脱掉，客人无论如何都不相信你是处女，这就是我们报价的原则。
　　
　　比如针对宣传口号1，来了客人，我们的报价分成两种情况：
　　第一种，普通客人，没有进行过价格调查的人，针对这些客人，我们通常会说：“先生，您真幸运，我们这个星期刚好搞活动，我们可以给您现金优惠10000元，再送您3000元大礼包，比如防暴膜、底盘漆、挡泥板、方向盘锁、香水等等，都给您送齐了。”
　　这样做的目的，是把客户的期望值压低，后面留有**空地回旋，主动权放在自己手里。然后客户当然会说，优惠太少了，多送点东西！
　　这个时候，顺水推舟，拉关系：“先生，听您口音是哪里哪里人吧，我或者谁谁就是那地方的人，跟您有缘，这样，如果您今天就可以下订的话，我跟经理申请一下，送您一个交强险！”记住，这里放出去也是一点一点放的，你直接说，我再送你一个全保，则客人会觉得，靠，你小子还有好多优惠没给我呢！要做的很为难的样子，让客人认为真的是他一个人才有这种待遇的。
　　当然，客户在乎的，还是现金优惠，他会说，现金方面再给我优惠万儿八千的吧，这个时候，销售顾问就要顺着客户说话，继续打压他的期望值：“先生，我也很想做成这笔生意，为您省一点小钱，但是您知道，这个价格在本市已经最低了，您买车不仅是考虑那一点费用，以后的保养、服务、维修、配件等等，您都要考虑的，如果您选择在我们这里购车，我相信，我的服务绝对可以让您满意的。”
　　于是，客户还是坚持要让利，这个时候，要给客户台阶了，于是，跟客户说：“先生，我只能给我们老总打电话了，我会帮您全力争取的。”于是装模作样走到办公室，喝一杯茶、抽一根烟，然后装做很兴奋的样子跑出来，说：“先生，我们老总知道您跟我是什么什么关系，很支持我，他说，如果您今天在我们下班前可以下订的话，这个车再给您现金优惠1-2千元。”
　　如此，拉锯战，直到把客户侃晕为止。
　　
　　但事实上，现在的汽车市场很难遇到这样的“普通客人”，很多客人都不是省油的灯。
　　这就是第二种客人，比如100000元的车，他会一进门就说：你们这个车75000卖不卖？不卖啊？那我们走吧！
　　
　　相信很多同行遇到过很多这样的“恶人”，他对价格的了解跟销售顾问一样，知根知底，所谓知己知彼才过来的。这个时候，如何砍价便是门技巧了。
　　“网上报道说了，这款车最高现金优惠25000呢，你们价格高得离谱”
　　“先生，看来您是行家啊，对价格了解的非常清楚，你说这个网上报价，是上海的吧？”
　　通常而言，北京上海的价格相对全国市场稍低，很多客人都拿着这个价格来谈判，所以，销售顾问第一件事情就是打破砂锅问到底，把这个价格问清楚，哪个城市的？什么车型？优美所有什么**条件？有没有现车？而同城之间价格是差不多的，新销售顾问往往面对这种情况不知所措。
　　“本市另外一家4s店已经放到25000了。”
　　“先生，那家公司我有朋友在做，价格我非常了解，他能放得价格我们一定可以做到，但是25000现金是不可能的。我们也在搞活动，现金优惠15000，再送你8000元礼包，已经是最低价格了。”
　　“我不要礼包，折现吧”
　　“先生，我想咨询您一下，您买车是自己用吗？”
　　“是”
　　“自己用车，您的车肯定要贴防暴末、要买保险、要喷底盘漆、要上锁、要挡泥板、要香水、要脚踏垫这些东西吧，当然，抱枕也是必不可少的东西”
　　“是啊”
　　“这些东西我们都送给你，您不会不要吧”
　　“怎么会是送呢？你把那些礼包折现给我就好了”
　　“真是送的，如果您不要这些礼包，现金方面也不能优惠太多，我也说了，顶多折现4000，您可以自己考虑，一个全保就4500了”
　　“价格太高了”
　　“其实，我还是想问问先生，您是否已经认定这台车？看好了吗？”
　　“是”
　　“价格方面，我们这个大优惠活动只有3天的，过来今天，礼包就没有了，只能优惠15000，您可以自己考虑，相对于其他车型，这个车的性价比绝对是第一的；如果您还没选好车，我倒是建议您把车选好之后再定夺，价格您也可以对比。”
　　“这样吧，现金再优惠2000。”
　　“先生，我很想帮你，可是这2000元让给您，公司要从我这里扣回去的。这样吧，我打个电话给我们总经理，看看他能不能想想办法”。
　　重复：装模作样走到办公室，喝一杯茶、抽一根烟，然后表情严肃地走出来：“先生，真抱歉，我被总经理臭骂了一通，他说这个价格已经超出他的权限了，但我跟他说，这个客户跟我十分要好，让老总想想办法，最后磨破嘴皮子，老总答应额外赠送您2次保养”
　　“这样啊，还是太贵了”
　　“先生，要不这样，您礼包那里，减2000元，折现让给您，我再在订单上作些手脚，逃过公司的审核，好不好？不过，这事情你知我知，千万别说出去，否则我会被干掉的！”
　　“。。。”
　　“那我去拿订单了，我先给你倒杯热茶”
　　。。。
　　
　　案例有点长，其实我想说明的是，汽车4S店的大礼包，通常是不能折现的，因为成本与售价相差最少2倍。比如，8000元大礼包可以包括：
　　全保
　　防暴膜
　　底盘漆
　　挡泥板
　　方向盘锁
　　地毯
　　抱枕
　　香水
　　灭火器
　　遮阳帘等等
　　除了保险利润稍低，其他礼品的成本是非常低的。
　　因此，销售顾问才会说：礼包是赠送的，您不要礼包的话，价格上也不会变化太多。

WENCONG2008

不要礼包，要现金！！！