房产中介经营技巧之客户经营

东门居民

　   一名成功的房产经纪人不仅要熟知房产知识、销售技巧、法律知识等，客户经营也是一门必须精通的课程。客户经营的方法是需要经纪人不断的学习改善的，因为客户的心理、眼光是在不断变化的，所以经营客户的方法也要随之变化。经纪人每天要接触到不用的人，“见不同的人说不同的话”，这就需要经纪人有较强的应变能力，能够及时的应对客户的质疑。经纪人把客户经营好了，能够形成良好的一个循环，客户能够再帮你介绍客户，这样形成的潜在客户量是很庞大可观的。那么经纪人到底该如何经营自己的客户呢？

要想成功的经营客户，经纪人必须明白这些问题：

　　1.经营客户的核心：吸引客户，留住客户

　　吸引客户是第一步，留住客户才是关键。如果只是把客户给吸引过来了，没有把客户留下，那就是一个失败的案例。现在有很多的经纪人一直处于吸引客户阶段，手里有很多的客户资源，但是不知道好好的经营，导致这些客户流失，造成资源浪费，客户的体验感还不好。这对经纪人的个人品牌形象是不利的。所以留住客户才是关键。这才是成功经营的开始。

　　2.经营客户的方法：建立信任，了解需求，提供需求

　　通过各种方法把客户吸引到门店里来了，下面就是要留住客户，怎样才能让客户留下呢？首先就是要建立信任，没事的时候多与客户沟通，建立良好的客情关系，展现自己的专业技能，让客户信任你，放心的把事情交给你代理。其次，就是了解客户的需求，了解客户最看重的方面是什么，需要什么样的房子。然后就是满足客户的需求，给客户匹配适合的房源，提供贴心的服务。注意：你给客户提供什么样的服务都要展现给客户，让客户看到你的付出，让客户知道你是真正的为他着想，这样才能更快的促成交易。

　　3.经营客户的技巧：

　　1）换位思考

　　经纪人要站在客户的位置上思考问题，想客户所想，这样你才能了解客户的需求，抓住客户的心理，然后提供相应的服务。

　　2）不能急躁

　　对于客户，要有耐心，不要带客户看了两三次房以后就不耐烦了，埋怨客户还是不成交。成交的客户看房次数一般不会低于5次的。货比三家的道理我们都是懂得的。客户不成交一定是还有问题没有解决，经纪人要做的是思考自己还有什么没有给客户展示到的。及时的了解客户的顾虑，然后做出相应的补救措施。一味的抱怨只会让你的客户越来越少。

　　3）明确客户利益

　　当与客户进行交流时，要突出强调客户的利益，站在客户的角度解决问题，让客户感觉到自己买这套房子是赚到了，自然就会愿意成交了。

　　4）多介绍客户看不见的优势

　　有些优势是不明显的，客户不一定能看得到，经纪人就有义务向他们介绍，让他们发现房源的优点，让客户自己感觉到“物超所值”！当然，不要一直的强调房子的优点，而不说缺点，对于比较明显的缺点经纪人要自觉的说出，这样能够让客户感觉到你的真诚。你可以从其他的优点来补救这个缺点，告诉客户，这是不影响使用的。

　　5）善于发现客户的问题，及时的解决

　　经纪人在与客户进行交流时，应该多听客户说，不要一直的说房子的好处，这样只会显得很假。应该多了解客户的担忧，然后针对客户的问题给出相应的解决方案，客户的疑问都解决了，那么离成交也就不远了。

　　6）注意细节，细节决定成败

　　细节决定成败，细节能看出一个人的专业程度、自身素质以及工作态度。所以，不要忽视任何细节的东西，比如：带看房源时，应提前到达，整理一下房间，打开窗户通通风，让阳光照进来，等到客户进来时有一种明朗的感觉，客户对房子的印象就会不错，这样，更能够促进订单的成交。

　　7）热情对待，贴心服务

　　对待客户，经纪人时刻保持着那份热情，不要因为情绪的变化而改变了对客户的态度，经纪人一个细小的变化都会引来客户的不满，所以一定要热情的对待客户。另外，在与客户交谈时，应该真诚、做到贴心服务，让客户信任你。比如：在带客户看房结束时主动帮客户拦车，如果是下雨天气，应该提前备好雨伞，做到贴心服务。

　　经纪人掌握住经营客户的核心、方法和技巧，并且真正的把这些做到位，客户一定跑不了，并且还会主动来找你。这就是为什么有的经纪人几个月还没有一个客户，而有的经纪人却天天客户接不完的道理，好好学习怎么经营你的客户吧！这样你才能有做不完的订单。